普通人创业做电商,选品阶段要跨过的五重门

乐鱼体育 535 2024-11-06 06:01:36

因为工作的原因,平时会收到很多朋友咨询。


老刘,我没做过电商,想做下这个品类,你看行不?


冬哥,现在宠物行业特别火,做宠物品类行不行?


冬哥,这是我开发的产品,你看看会不会爆。


咨询的都是一些选品问题。


我在培训以及和同行交流的过程中,也深刻感受到,关于选品、选款,会因为大家背景的不同,对电商深入的不同,实践经验的不同,而互相聊不到一起去。


比如有的人说选品很重要,我们公司选品特别好,经常出爆款;


还有的人说选品没有那么重要,图片最重要,要有好图才是关键;


还有的人说我对选品也不懂,网上有很多方法论,什么蓝海选品法,爆款选品法,是不是要多看看这些方法,甚至课程?


还有的朋友说推广最关键,没有推广去推,你怎么知道自己选品好还是不好。


其实每个人说的都很有道理,只是这样的结论都过于片面。


我认为从任何一个单点角度去讲选品,都会有些不妥。


所以今天,我结合自身过往的创业经历,从一名菜鸟,一步步跨过选品关,到对选品逐渐深刻过程中的经验和教训,来谈一谈我对电商选品的理解。


按照阶段顺序,我认为普通人,从对电商选品一无所知,到最终有一定经验和认知,以及逐步熟练,至少要跨过五重门。


第一重:打破纠结,行动切入


我和很多想创业做电商的朋友交流,感觉大家初期最大的问题就是:


想太多。


比如他们会纠结,哎哎,冬哥,我想做个户外产品,你看行不行,能不能搞。


过了一段时间,又觉得不行,又来找我:冬哥我看收纳产品不错,你觉得做这个怎么样?


还有的朋友会去寻找一些所谓的市场分析报告,拿来给我看,冬哥你看这个分析报告,这个品类未来会火,我们现在做怎么样?


看完之后也没啥行动。


很多人就这么左看看,右看看,一年两年,一直没行动,到最后就蹉跎过去了。


在这里,我必须要向大家强调一个我对于选品的重要认知:


电商选品是一门实践艺术,你所有的观察、理论、方法,都应在实践中去优化。


你光在外面看别人,看商家,看所谓的市场分析,看所谓别人分享的经验,是无法知道其中门道的。


人家卖爆了,做成功了,可能确实是选品好,但也有可能是砸了很多营销费用;或者人家有一些高超的投放手段;或者有一些别人不知道的供应链、小技巧。


你看所谓的市场分析一些蓝海品类,你并不知道这些产品适不适合普通人做。可能需要较强的供应链,可能要匹配很大的仓库,要投入很多的资金去备货,去生产。


这些东西你从外面看,是得不出任何结论的。


你唯有先做起来,干起来,然后再通过一步步的反馈,去拿到最真实的体感信息。


当然,大家都是普通人,我也理解很多人为什么会纠结。


大家可能会觉得,我要创业了,我选择一个品类,就要好好做,要投入时间精力甚至是金钱好好做,所以要慎重,要多看看,多思考。


但其实各位无需有这样的想法。


因为你在初期对很多事情都不了解,你没有视觉的经验,转化的经验,推广的经验,行业的经验,你的思考一定是非常混沌的。


所以初期选品基本都会走弯路,都会发现方向错了,不好搞,想放弃,这些都非常正常。


就跟你恋爱一样,初恋的你根本不懂爱情。


所以放下纠结,放下所谓的调研、分析,直接打开批发网站,看你喜欢什么产品。如果你连喜欢的产品也没有,那你就随机,看什么顺眼,想搞什么,先干起来。


直接上去注册一家店,或者开个小红书号,开始上架5~10个产品,先上起来。


先进入行动关,不要再纠结。


当你开始行动,进入了这个状态之后,我们再根据实际情况一点点去调整。


你天天在那瞎研究,瞎看,你以为好像看的越多越了解,但你并没有看到真正实际的东西。


第二重:通过各种反馈,做各环节优化


当你迈出第一步,上架5~10个产品后,第一重门已经跨过,我们来进入第二重门。


有10个产品在你的店铺后,那接下来我们根据反馈,进行优化和调整。


你说我还没卖出去啊,哪有什么反馈。


其实有很多。


首先,我们假设,你上了10个产品,比如上10个儿童书包吧。你童心泛滥,想开店卖儿童书包。


你听了我的话,没有纠结,直接开干,很快找了10款儿童书包,开了个店,全都上架了。


上架之后你就会发现问题。比如你发现这10个书包的主图,放到一起,风格混乱,有童模出镜的,有没出镜的,有简约风格的书包,有可爱风的,你突然感觉产品很杂乱,调性不统一,像个杂货铺。


很好,这时候你得到了一个最直观的反馈,就是:选品应该先统一风格,先拿一个风格去试。


你赶紧重新换了几个产品上架,这把看起来风格统一了很多。


然后你又发现,这10个产品,感觉价格都比较贵,你去看了50个竞对产品,发现儿童书包的主流价格带基本在50~120元左右(我大致估的,不要杠)


你的书包都快卖到200元了,这么贵,你怎么能卖出去呢?


你又得到一个反馈,应该先了解一下这个品类的市场主流价格带,然后选品的时候要估算出销售价格是不是在主流价格带。


你又赶紧删掉了几个贵的产品,挑了几个成本低一些的重新上架,这样保证上新的产品,都不是那么贵了。


然后你又发现,你选的产品,有很多竞对在卖同款,甚至都卖爆了,你用同样的图片肯定卖不出去。


你觉得要给产品做一些独创化的包装,你挑了几款儿童书包,决定给它们重新拍图片。


你用手机开始拍拍拍,突然发现一个简简单单的书包怎么这么难拍照。为什么人家的书包拍出来是饱满的,你拍出的书包是干瘪的,又瘪又丑。


你还发现书包如果只是单拍效果不好,还是要找漂亮的小朋友背上拍照才有代入感,你一打听,发现漂亮的儿童模特拍照要300~500元一小时。


你开始发现儿童书包这个品类好像不是那么容易,赚不到多少钱,竞争激烈,搞出好的视觉也挺费事。


你决定放弃,换下一个品类再看看。换一个价格再低一些,拍照再容易一些,规格再少一些的产品。


很好,你开始对选品有了初步的认知。


当然,以上只是我举的一个例子,相对来说,儿童书包这个品类还是非常简单的。


这就是我说的,你通过一系列的实践反馈,开始对选品不断进行调整,优化选品。


在这个过程中,你对产品的理解才真正开始。


这种理解不是你看虚空的分析报告,不是你在外围自己瞎捉摸,而是真正来自于一线的体感。


这种反馈其实很多很多,像风格、视觉的反馈都很容易优化。还有物流的反馈,比如你想卖宠物产品,你打算卖猫窝、狗窝,你设想挺美好,结果上架产品之后发现物流很麻烦,物品体积大,快递运送过程中很容易损坏,或者顾客拆开之后不好安装,都是退货;


再比如你做一些小众品类,上架之后,你尝试销售了几单,发现供应链供应不上,经常断货,一断货你就被平台罚款;


还有的品类供应商那没有现货,你必须要订一批货,几百件,上千件货起订,你不敢订货;


这些反馈都有可能促使你放弃这个品类。


所以还是那句话,你初期想太多,思考太多,分析太多,一点都不重要。因为很多隐藏的坑点你不做根本不知道。


所以唯有通过实践去观察,去调整,去深入,去放弃。


你放弃了也不要气馁,这在电商销售过程中是非常正常的事情。


每天大量的公司,电商运营,都在重复着选品上线,试试看,不行放弃的过程,而一个个优秀的爆款,也都是不断试出来,慢慢挖掘出来的。


第三重:依托推广效果反向优化选品


那当你找到一个产品,拍照比较容易,能拍出好看的照片,成本也不高,供应商也比较稳定,寄送也比较方便,也没有什么其他明显的风险之后,那恭喜你跨过了第二重门,接下来我们进入第三重门。


就是你选的产品,能不能推广出去。


没有做过电商的人,会觉得好产品好产品,是因为这个产品足够好。但大多数做电商经验比较丰富的朋友都知道,一个好的产品不仅在于产品要好,更要好推,能推得动,能低成本地拿量。


有很多做原创产品的创业者,为什么很容易倒闭,主要是他们执着地认为自己的产品是好产品,只是推广不行。


这其实是狭隘的,一个好产品在选品和开发之初,就应该时刻思考,好不好推,能不能低门槛地快速推广给市场。


当你终于找到了一个自己觉得不错的产品,那接下来就是推广它了!


你不会站内投放,你到处查资料,上课程,到处学推广,然后再试到自己的产品上,结果发现推不动。


这里面推不动可能有很多原因;


这个产品同行卖爆了,一直在拿量,你抢不过别人;


这个产品你觉得不错,你推广之后拉来了一些流量,发现根本没加购,没转化,那说明你觉得不错的产品,市场不买单;


你不太会做转化,买家秀、评价、视频什么都没有,商品详情页做得也很差;


或者你卖的产品太贵了,别人卖得更便宜,进来的流量一搜同款,就被竞对吸走了;


或者你的图片太丑了,产品可能还不错,但你拍不出优质的图片,图片点击率差;


还有可能产品太小众了,你一搜这个产品关键词,流量都太少,流量少,买的人就少;


还有产品也能推出去,但拿量太贵了,转化一单可能要三四十,甚至四五十元,你这产品赚的钱,都扔给广告了。


很多很多问题,在你推广的过程中开始暴露出来。


所以这也是电商测产品、测款、测图的重要性。


你的选品,一定要经过推广端的考验。


你感觉站内不太行,开始自己做小红书、抖音,发短视频,搞流量,结果你又发现你选的产品,你不知道怎么拍视频,没有什么创意点。


然后你看竞对的视频,比如竞对卖厨房神器,你也卖厨房神器,竞对拍的视频就很漂亮,很明亮(可能是去酒店或者是有漂亮装修的民宿拍的,有可能做了打光),你拍的就巨丑,巨low。


视频拍得差,也没有流量,费了一大顿劲,你累得要死。


你想去找达人带货,结果大量的达人不搭理你,你私下问原因,他们说你产品太烂,图片太丑,价格太高,此类产品太多,不需要了。


有的达人要你寄了样品,又给退回,说质量太差,产品都有毛边、倒刺、污渍,不结实。


推广端一系列的反馈重新告诉你,你的选品思路,要再次进行调整。


这种反馈既真实,又有力。


毕竟之前大家可能都会有些自信,觉得自己还是懂一些分析,懂一些产品,但是推不动,卖不掉,却又是真真实实的。


这时候你开始对这个品类真的入门了,对选品也开始充满了敬畏。


你开始真正打起精神来,对选品的环节落到一个个点去观察。


比如你会看这个品,竞对表现如何,竞对卖爆了,我不跟了,没有我的空间,竞对卖的少,我也要分析,说明竞对卖不好,我也不一定能卖好,除非我有独特的审美;


你也开始观察供应商的销售情况,你开始盯着供应商的上新,以及供应商上新7天的销量增长,找到供应商的潜力款,优先去上架,抢一个时间差;


你开始研究流量热词,研究各种词的出价,有些产品的词再好,再热,你知道自己钱不多,买不起这样的词,你开始寻找一些洼地词、便宜的产品词,然后再去为这些词找产品。


因为你知道这样选品,后续推广,也会节约成本,事半功倍。


你不仅会关注小红书上的好物推荐视频,你更会思考这些视频哪些产品比较好拍,在你现有的出租屋内,用简单的道具,简单的太阳光就能拍摄;


有哪些产品用手机就能拍,哪些产品是需要上漂亮的人手摆弄,有哪些需要在漂亮的客厅,能不能租到这样的场地等等;


因为你选了产品,无法做营销素材,无法推广,那你这个产品再好,也没有意义。


你开始研究达人带什么货,把达人带的货拉出来,一个个看,看它们的样子,图片,调性,价格,赠品,规格,一个个分析,然后拿着这些分析,再去反向去找产品,再去问达人;


你开始把样品买回来,亲自检查产品质量,甚至拆开看内部,开始建立对于产品的真正感觉;


你发现你有的广告计划很吃低价格产品,你就知道要后续多上一些低价格产品,这个计划就能不断跑出来销量;


你有的人群很吃新奇特产品,你就知道要多找一些类似产品,去喂这个人群。


我认为只有经历完整推广端反馈过后的选品过程,才是真正建立起了选品意识。


因为市场给你的反馈是最真实的。


还是那句话,你觉得再好的产品,没有推广出去,或者推广很难,那它就不是好产品。好的产品在推广的时候,你也会感受到有势能,很容易打出来。


在推广端不断的反馈下,你的选品意识才是真正和市场相关联的,不是在那自嗨。


第四重:建立更多维度的选品参考


那过了三重门之后,我认为选品就可以真正的入门了,已经有了初步的闭环。


那这时候,我们可以向更立体的维度去进化。


比如随着你对选品越来越了解,你能看得懂竞对上产品的逻辑了,可以跟着竞对的节奏去选。


比如我以前做女装的时候,会看竞对做短裙品类比较多,但我们自己上了短裙又卖不好,后续随着不断从推广端得到反馈,慢慢也看懂了竞对上的短裙款式有什么独特之处,也逐步get到了选款方向。


比如还可以从消费者端去挖掘选款的需求,做电商久的朋友,都会不断地去翻竞对产品的问大家版块,从消费者的“问大家”中挖掘顾客的需求,然后根据这些需求去选品。


再比如监控社交媒体,看每天社交媒体的产品热度,从热度产品中选和自己相关的去上产品,然后做推广。


再比如观察达人,有些达人在某一领域有引领市场需求的能力,比如母婴、汽车、宠物、家庭好物等等。


某种意义上他们也是选款高手,可以紧盯这些人的思路去选款,了解他们对于产品的理解和风向。


也可以关注一些词的时间规律、爆发规律,比如像儿童书包这样的品类,通过词的趋势可以看到是9月份爆发,因为那时候是新学期开学,像年货这样的产品,在年底的时候开始爆发。


了解不同词的时间热度,保证选的产品能跟上词的爆发期,都会增加选品的成功率。


这些手段,一定是建立在你能快速地上产品,对产品很多坑点都摸过,有了一定的推广能力等闭环后,再去叠加,才有效果。


我看很多外面的课程有教直接看社交媒体选品,直接看竞对选品,这不能说不对,但这是很片面的。


还有的说可以看一些选品后台去选品,这些我认为都是很幼稚的想法。


一个人连上架,产品基础坑点,推广都没有闭环,那他能看懂什么呢?他即使选了产品,他会推出去么?这个产品背后所代表的一系列问题他能解决么?


第五重:逐渐总结自己的方法论


当四重门都已经跨过之后,这时候在选品阶段我认为就会游刃有余了。不会再像当初的菜鸟一样懵懵懂懂。而是非常有流程有条理地去执行。


比如你想做车品这个品类,你会先看一看大盘,从车品这个品类里,切出几个大盘比较好的单品赛道,然后再去挖掘下供应商,做一下供应商的记录,看看供应商的货源是否充足。


接下来可能会买一些样品,熟悉熟悉,看看整个产品质量如何。


再然后去拉取一些竞对销量比较好的产品,了解一下竞对每天的流量及费用的投入是多少。


再去看看这一品类几十个上百个大词,点击费用是多少,点击率是多少,时间周期是多少,了解一下具体的引流成本和节奏。


把大家的主图,商品详情页都拉出来看看,看看视觉这块好不好做,能不能做成。


分析一些基础的价格带、成本、毛利,看看赚的钱能不能支撑广告费。


还要去小红书、抖音看看,市场上做这类产品内容的达人,博主们多不多,问问报价,以后或许会有推广合作的可能。


接下来拿一些产品做第一批小视觉看看,难不难做,成本多少,是否可以低成本出视觉,这关系到后续持续的上新品。


再然后,开始以自己的经验,先小上一批产品,探探市场,熟悉熟悉路,测测产品,了解一下点击率,转化率的水位。


逐步根据反馈进行微调,不行就换,不要纠结。


到上的某几个产品有较好的数据表现,开始先打一波小的,积累这个产品第一批的流量经验和小爆款经验。


如果发现打不动,优化了几次不行,那也快速放弃品类,转战下一个。


如果发现可以搞,开始深入这个品类,继续增加相关联的产品,跟着竞对去上,或者把供应商不错的产品,都给上了,长期去做下去。


而这一切的一切,都是要在不断的实践中去执行,去磨练。每个品类,每个单品遇到的状况还不同,还要根据具体的品类具体调整。


我认为最开始可能第一重门比较难。虽然第一重门只需要行动即可。


但大多数人在迈出第一步上都会很犹豫,想太多,以及迈出后很容易放弃,或者拖延。


第二重门可能主要要解决的就是视觉问题和货源问题,只要这两个主要问题解决,基本第二重门轻松过。


大多数人会卡在第三重门的推广上,不太会推广,推不动,没有推广资源,找不到推广资源,很多人的电商创业之路基本在这就断了。


只要闯过第三重门,有了推广的感觉,能再通过推广反推产品,选品就会越来越容易。


所以大部分电商运营,做久了之后,选品其实不会是太大的问题,因为有很多手段可以去找产品,测试产品。更多考验的是产品包装、打造、推广、消费者、营销、供应链等其他环节。


所以希望各位朋友能评估自己的位置,然后一道道门去闯。选品很重要,但不要孤立地去看待它,而是要结合很多模块一同来研究选品,这也是需要从大量的实践中去总结的。


请不要再去想太多,思考太多,看太多,在外围分析太多,而是今天就行动起来,勇敢地投入到实践中。


谢谢大家。

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